26 okt Kundens Persona – Vilken Information är relevant vid kartläggning?

Lästid 5 min

Kundens persona är en kritisk komponent om du vill lyckas med det som heter inbound marketing. Det räcker inte med att peka på en specifik målgrupp. Du måste bli mycket mer personlig. För alla i en målgrupp drivs inte av samma saker, har samma utmaningar eller sätt att hålla sig uppdaterade.

Nedan går jag igenom ett antal frågor som är relevanta när det gäller kartläggning av personas. Och förutom att veta vad som är relevant information om personas, är det viktigt att prata direkt med kunder, direkt med källan så att säga. Inte göra interna bedömningar via vad kollegor tycker om vem som är kunden personifierad. Om du gör det är risken stor att en felaktig bild målas av kunden.

Exempel på persona.

Frågor

Personlig Bakgrund

• Demografi?

Demografiska variabler är bra att börja med då de snabbt skapar en tydligare mer personlig bild av kunden. Är kunden gift? Vilken är genomsnittsinkomsten? Var bor kunden? Vilket kön? Ålder? Har kunden barn?

• Utbildningsbakgrund?

Vilken är utbildningsnivån? På vilka skolor och vad studerades?

• Karriärväg?

Hur kommer det sig att kunden är på det arbete som kunden är? Rimmar det med utbildningen? Till exempel började som trainee och har följt en mer traditionell karriärväg. Eller har bytt bransch. Till exempel från lärare till redovisning.

Företaget

• I vilken bransch eller branscher är företaget verksamt?
• Hur stort är företaget (omsättning, antal anställda)?

Kunskapen om kundens företag hjälper till när du tar fram formulär för landningssidor.

Arbetsroll

• Vilken är din arbetsroll? Titel?

Hur länge har personen haft den här rollen och titeln? Bidrar personen individuellt eller har personen personalansvar?

• Till vem rapporterar du? Vem rapporterar till dig?

Den här frågans relevans är beroende på vilken bransch som personan är verksam inom och chefsnivå. Till exempel om personan är på en högre chefsnivå. Då kanske personan behöver mindre utbildning i introduktionsskedet jämfört med en beslutsfattare på en lägre nivå som behöver få godkänt av andra beslutsfattare innan beslut om inköp. Och ju komplexare produkt och större investering, desto fler behöver ta beslut om inköpet.

• Hur mäts du?

Vilka resultat är personan ansvarig för? Vilka siffror eller rapporter tittar de på varje dag? Det här hjälper dig att ta fram vad som gör personan framgångsrik. Och vad som oroar personan när det gäller att nå sin budget.

• Hur ser en typisk dag ut?

När kommer personan till jobbet och lämnar jobbet? Vad gör personan när den är mest produktiv? Hur ser den mest intensiva tiden ut?

Till exempel om de spenderar mer tid på jobbet än hemma? Är det vad de vill? Vilka personer i livet är viktigast? Vad kör de för bil? Tjänstebil eller privat? Viktigt här är att det mer personliga om personan framträder.

• Vilka färdigheter krävs för att utföra ditt jobb?

Om företaget skulle ersätta personan och behövde annonsera. Hur ser arbetsbeskrivningen ut? Och hur bra matchar personan den? Lärde sig personan färdigheterna på jobbet, jobbet innan eller genom utbildning?

• Vilken kunskap och vilka verktyg använder du i ditt arbete?

Vilka applikationer och verktyg använder personan varje dag? Varje vecka? Om du kan hitta verktyg som personan älskar (och hatar) att använda kan du anpassa ditt erbjudande bättre efter det.

Utmaningar

• Vilka är dina största utmaningar?

Den här frågan avser dagliga utmaningar och hur de påverkar det dagliga arbetet. Om en person är ny eller erfaren i sin arbetsroll upplever de samma utmaning på olika sätt eller upplever helt olika utmaningar.

Försök att ta fram citat. Till exempel: ”Jag har inte tid att utbilda nyanställda i alla system” eller ”Det är svårt att få medarbetare att använda nya system den senaste tiden”.

Mål

• Vad är du ansvarig för?

Det här går utöver vad personan mäts på. Vad är personans huvudsakliga mål på jobbet? Finns det andra mål? Kunskap om personamål hjälper dig att förstå vad ditt företag kan hjälpa till mig för att bidra till målen och underlätta utmaningarna.

• Vad innebär det att vara framgångsrik i din roll?

Vad kan du göra för att din persona ska framstå i så att säga bra dager. Om du kan förstå det kommer kommunikationen från både sälj och marknad bli effektivare.

Vattenhål

• Hur tar du reda på ny information som gäller ditt arbete?

Om du inte vet hur dina personas konsumerar information. Ja, då blir det svårt att sälja. Letar personan information online, genom att prata med andra eller via tidningar och magasin? Om de är online. Besöker de sociala nätverk? Google? Vilka källor litar de mest på – vänner, familj, medarbetare eller experter i branschen?

• Vilka publikationer eller bloggar läser du?

Var någonstans brukar personan oftast leta information? Om du vet det kan du se till att ditt företag är närvarande i de nätverken och på så sätt etablera trovärdighet.

• Vilka intresseorganisationer och sociala nätverk är du delaktig i?

Den här frågan hjälper dig ta reda på vilka sociala nätverk du ska lägga tid och pengar på. Eller mer tid och pengar på än på andra nätverk. Utifrån den här informationen kan du prioritera.

Inköpsvanor

• Hur föredrar du att samverka med leverantörer?

Hur personan upplever att köpa din produkt bör rimma med personans förväntningar. Hur ska upplevelsen vara? Konsultativ? Hur mycket tid förväntar de att tillbringa med en säljare? Tvekar de inför att träffa en säljare? Föredrar de online eller telefon?

• Använder du internet för att undersöka leverantörer och produkter? Om ja, hur söker du efter information?

Igen, vilka vägar använder personan för att hitta ny information? Söker de online? Tittar på hemsidor som publicerar omdömen, frågar nära och kära eller annat?

• Beskriv ett nyligen gjort inköp

Varför övervägde du att köpa och hur gick utvärderingsprocessen till? Hur beslutade du att köpa just den produkten eller tjänsten?

Syftet här är att vara förberedd på personan i säljprocessen. Kanske du kan ta bort eventuella farhågor i säljprocessen genom att utbilda personan med hjälp av marknadsmaterial. Är det här första gången personan köper den här typen av produkt eller tjänst? Om inte, vad var det som fick personan att byta produkt eller tjänst?

Vilket Är Nästa Steg?

Nu när ditt företag tagit sig igenom den här övningen och tagit fram eventuella andra frågor om vad som får personan att ticka. Då är det dags att ta fram en bild som beskriver personan. En tydlig bild av personan hjälper till att hålla budskapet konsekvent. Nästa steg är att kunna identifiera personan så kommunikationen kan anpassas. När vet du när ditt företag pratar med personan? Är det jobbtiteln? Eller sättet att prata? Smärtpunkter? Hur de hittade ditt företag?

När du vet vem personan är och kan identifiera personan. Ja, då finns förutsättningar för att alla på företaget som kommer i kontakt med potentiella kunder kan ha en konsekvent röst. Och som samtidigt är anpassad efter varje potentiell kund.

TIPS: Använd den här mallen för att organisera informationen om personan och dela med andra i företaget. Ett enkelt och bra sätt att förmedla en djupare förståelse för personen (eller personer) företaget är inriktat på i sitt dagliga arbete.