Tips På Hur Du Får Den Traditionella Marknadsföringen Att bli Mer Inboundy!

Inbound marknadsföring är inte enbart en praktisk teknik. Det är en guidande filosofi. Och ju mer ansträngningar vi lägger på kanaler för inbound marknadsföring, ju mer kan vi fundera på hur vi genomför traditionell marknadsföring. Varför? Jo, den traditionella marknadsföringen är jätteviktig för de kortsiktiga snabba resultaten samtidigt som vi fokuserar på den långsiktiga som är inbound marknadsföring. Det finns inget motsatsförhållande! Inbound och den traditionella marknadsföringen kompletterar varandra. Ett annat sätt att uttrycka det är att inbound vänder sig till början och mitten av säljtratten och den traditionella mot slutet av säljtratten. Läs mer om hur du kan strukturera sälj och marknad efter säljtratten.

inbound vedrsus outbound

Så hur kan du få den mer traditionella marknadsföringen att spela med inbound marknadsföringen? Här kommer några tips på vägen!

Mät Engagemang

En av de största fördelarna med inbound marknadsföring är möjligheten att mäta nivån på engagemang hos leads. Inbound kanaler är ofta digitala och kan därför spåra en person från färskt lead till kund. Och samtidigt veta om de olika stegen som leadet tar. Detta gör att det är möjligt att fastställa hur bra en kanal presterar.

Samtidigt har traditionell marknadsföring oftast varit fokuserad på enbart ett steg. Den slutliga konverteringen. Jag har arbetat med traditionell marknadsföring i över 20 år. Det som varit en röd tråd är marknadskampanjer som förvisso genererar leads. Men de håller inte rätt kvalitet. Och det blir oerhört dyrt.

I Hubspot som enligt min mening är det vassaste systemet för inbound marknadsföring just nu i alla fall kan man;

Skapa smarta listor som kopplas till leads.

Smartlist

 

Skapa ett arbetsflöde för de som fyllt i ett formulär och blivit leads.

Workflow

 

Just detta heter arbetsflöde heter “Lead Nurturing”.

Lead nurturing

 

Och poängsätta olika aktiviteter leadet genomför.

Lead scoing

Genom att poängsätta har du möjlighet att bestämma när ett lead går från marknadskvalificerat till säljkvalificerat, det vill säga överlämnas till sälj eller annan typ av mer personlig bearbetning. När en viss poängsumma överskridits flyttas leadset i livscykeln.

Det här hjälper sälj att prioritera mellan leads de behöver prata med genast och de som kan kontaktas när det finns tid!

Hubspot har definierat följande livscykelsteg:

  • Abonnent

Dessa är personer som känner till ditt företag och har valt att höra från Er löpande. De har endast registrerat sig för att få ett nyhetsbrev eller blogginlägg. Inget annat! Så du bör odla de från ett långsiktigt perspektiv och erbjuda innehåll som ökar chansen att de rör sig framåt i livscykeln.

  • Lead

Lead har visat mer intresse om vad du erbjuder än abonnenter. Till exempel har de fyllt i ett formulär med mer uppgifter än enbart e-postadressen. Ofta för att kunna ladda ner något erbjudande som är innehållsbaserat, som en e-bok. Sannolikheten är stor att lead har en högre grad av mognad för att göra ett köp.

  • Marknadskvalificerat lead

Det här är ett lead som passar vårt företag. Rätt storlek på företag, rätt bransch, rätt person och så vidare. Ett marknadskvalificerat lead laddar till exempel ned inköpsguider, frågar om demos, mm.

  • Säljkvalificerat lead

Är de lead som sälj accepterat som värdiga att följa upp personligen av en säljare. Just detta stadie i livscykel hjälper till att hålla sälj och marknad på samma sida så att säga vad gäller kvalitet och volym på leads som marknad lämnar över till sälj. Perfekt om det finns ett avtal här mellan sälj och marknad som reglerar volym och arbetsinsats.

  • Möjlighet

Är kontakter om blivit riktiga möjligheter i Ert CRM system.

  • Kund

Tjohoo 🙂

  • Evangelist

Det här är kontakter som är förespråkare för Er verksamhet. De är få till antalet men hörs bra. Bra här är att använda deras nätverk för där finns nya kunder och leads du kanske inte kommer åt på annat sätt.

  • Övrigt

Övrigt är Jokern! Exempel här är tappade möjligheter, förnyade kunder och nyckelkunder.

Minimera Avbrott

En av de största skillnaderna mellan inbound och traditionell marknadsföring är avbrott. Leads som kommer från inbound, av naturen, kommer till dig och väljer att så att säga vara med. Detta utifrån ett engagemangsperspektiv. Den traditionella marknadsföringen ger sällan det valet att välja att vara med. Så för att minimera onödiga avbrott (avbrott kostar) är det viktigt att:

  • Göra kanaler för traditionell marknadsföring så mycket som möjligt till kanaler där leads väljer att vara med
  • Fokusera så mycket som möjligt på att skapa engagemang via de traditionella kanalerna

Ett bra exempel är att INTE bara skicka iväg ett DM till personer på en lista som aldrig hört talas om Er förut. Då är det bättre att göra utskicket till en mindre lista men där mottagarna tidigare engagerat med Ert varumärke online eller offline.

Om den traditionella kanalen du kommunicerar igenom inte har den valmöjligheten. Till exempel betald social annonsering, e-post marknadsföring eller analog annonsering. Se då till att listan med kontakter är verkligt relevant. Det kan vara att rikta in sig på företag på LinkedIn via titlar och bransch, genom e-post marknadsföring eller de mest relevanta publikationerna för analog annonsering.

För att få ut maximalt ROI genom alla dessa kanaler är det bra att komma ihåg…

Integrera Erfarenheter

Inbound och traditionell marknadsföring befinner sig ofta i två silos och två världar. Men för att idag kunna använda de marknadsföringsverktyg som finns måste marknadsförare tänka på hur varje kanal fungerar tillsammans med alla de andra.

Så om du är på en mässa! Istället för att fånga ett leads genom att skanna en lapp eller ha en skål där man kan lägga visitkort (och vinna något). Logga leads direkt i ditt (COS)system, till exempel Hubspot, via en surfplatta eller telefon. Systemet börjar sedan odla leadset på en gång. Eller om du annonserar analogt, gör ett DR och så vidare. Varför inte ha med en URL till en landningssida anpassad efter kampanjen med utbildande innehåll hellre än bara erbjudandet som vänder sig mot slutet av säljtratten.

Ju större avstånd mellan inbound och traditionell marknadsföring. Ju mindre sannolikhet att man får ut maximal påverkan. När väl de två funktionerna blivit en med betoning på att göra traditionell mer inbound. Ja då, först då har du möjlighet att avgöra vilka kanaler som faktiskt är de bästa kanalerna för Er marknadsföring!

 

CTA bild3