Hantera Ledningens Förväntningar På Den Digitala Marknadsföringen!

Den förmodligen största utmaningen för Digitala Marknadsförare är att hantera förväntningarna från ledningen. Förväntningar på att den digitala marknadsföringen snabbt skapar ett hållbart sälj rör som ökar omsättningen och över tid minskar kundanskaffningskostnaden.

Nyckeln är att hålla ledningen på bra humör genom att hantera förväntningarna på rätt sätt.

 

Lärdomar Från SEO Proffs

Jag läste nyligen ett inlägg av Rand Fishkin som heter ”Surviving the SEO Slog”. I inlägget utvecklar Rand Fishkin ett annat inlägg av Scott Clark (Buzz Haven). Superintressant, Rand diskuterar vad han kallar “the delta of dissatisfaction” eller missnöjesdeltat. Missnöjesdeltat är skillnaden mellan samlade ansträngningar och avsaknad av resultat under de första månaderna som följer efter ett beslut om att genomföra en översyn av ett företags synlighet hos sökmotorer.

SEO slog

Källa: ”Surviving the SEO Slog“.

Just nu arbetar proffs inom SEO och allt fler marknadsförare av innehåll hårt för att optimera innehåll och internetnärvaro för att bättre passa Google´s nya algoritm Hummingbird. Vanligtvis sker ganska snabbt en uppgång i ranking för relevanta sökfraser och en ökning av besökare och leads. Sedan planar resultaten ut även om ansträngningarna att följa god praxis bara börjat.

Och utan rätt hantering av förväntningar kan den missbelåtenheten börja föda förakt eller värre.

 

Och Resten Av Innehållsmarknadsföring Då

SEO är ju endast en av komponenterna inom ”inbound marketing”. Därför är det ganska säkert att anta att andra missnöjesdeltan vanligtvis uppträder när Marknadsavdelningen arbetar med att bygga upp en hållbar, växande online närvaro och sälj rör. Till exempel tar det ofta månader att bara bygga upp ett bibliotek av hjälpsamt och relevant innehåll. Och såklart även en intrimmad publik som fullbordar målen med inbound marketing vilket inkluderar:

  • Identifiera köpares personer och relevanta ämnen
  • Förstå hur de söker, väljer och delar innehåll
  • Hemsidans utformning och budskap avstämt mot kundbehov
  • SEO strategi för skapande av innehåll och delning via redaktionell kalender
  • Regelbundna blogginlägg
  • Högkvalitativt innehåll matchat mot de olika stegen i inköpsprocessen
  • Täckning i sociala media och engagemang
  • Syndikering av blogginlägg
  • Optimering av konverteringsgrader på landningssidor och Erbjudanden (CTAs)
  • Personifierat innehåll och odlandet av leads så leads inte blir kalla.

Precis som med SEO ansträngningar kan det vara en väsentlig ledtid mellan uppstart av en aktivitet till flödet av kvalificerade sälj leads stabiliseras. Samtidigt kan kvaliteten på innehållet och auktoriteten på författarna göra att en hockeyklubba effekt inträffar. Jag sa kan för vanligast är att det tar 12-18 månader innan sälj röret börjar mogna.

När grundarbetet med att skapa köpares personer, SEO och strategi för skapande av innehåll är klart övergår den delen till mer en förvaltningsfas. Det kräver mindre resurser men inte så små att det blir en bakgrundsprocess. Om så kommer det att förfalla och du har ju konkurrenter eller slåss med andra om köparnas uppmärksamhet. Så det är jätteviktigt att förvaltningsfasen är en pågående kreativ impuls.

Och inbound marketing är ju en långsiktig investering som ger utdelning genom fortsatta ansträngningar.Men hur hanterar du då ledningen som kräver kortsiktiga resultat.

 

Balansera Marknadsmixen Över Tid

Om man bara rakt av så att säga presenterar verkligheten med missnöjesdelta och inbound marketing för ledningen, finns sannolikhet att det bemöts med stark kyla och negativism. Kanske om dig personligen…. Ledningen har mål att uppfylla och att skjuta fram de 12-18 månader kan anses som odugligt.

Ett mer balanserat sätt är att inkludera mer målinriktad ”outbound marketing” de första månaderna och en successiv övergång av budget till inbound marketing senare under året. Då finns möjlighet att nå både kortsiktiga som långsiktiga mål samtidigt som kundanskaffningskostnaden minskar över tid.

Kurvor 2

Självklart beror budgetplanering på specifika mål och tidsramar. Och total kostnad för försäljningen eller kostnad såld vara (KSV). Allmänt kan man säga att det handlar om att köpa uppstarttid för inbound marketing genom mer direkt avkastning från utgående kanaler. Över tid ersätts utgående mer och mer med inbound. Men det kommer alltid att behövas utgående kanaler som syftar till att hitta nya kunder som sedan kan odlas via hjälpsamt innehåll. Det gäller att hitta mixen mellan utgående och inkommande marknadsföring. Och det finns ingen tullipanaros för den här mixen utan förutsättningarna ser olika ut beroende på bransch, storlek på företag, affärsklimat, mm.

Sen kan man välja att stoppa huvudet i sanden. Strunta i inbound marketing! Men så enkelt är det inte. Allt fler potentiella kunder söker efter information på internet innan de köper. Till och med så att de kanske kontaktar dig som det sista steget, om de kontaktar dig överhuvudtaget. Därför är det viktigt att kunna det digitala kroppsspråket.

Och som en del av det digitala kroppsspråket ingår strategin för innehåll och SEO enligt god praxis, engagemang i sociala media, blogg, mm.

Sedan finns det såklart köpare som känner till ditt företag sedan tidigare. Men de Googlar också, besöker din hemsida, läser din blogg och laddar ner innehåll. Så inbound marketing har allt att göra med både köpare som känner till er som köpare som inte känner till er.

Men kanske viktigast är kundanskaffningskostnad. Inbound marketing är ovärderligt när det gäller att minska kundanskaffningskostnaden. Ladda ner en Excelfil här och prova på att räkna på din kundanskaffningskostnad. Ett annat viktigt nyckeltal är kundens livstidsvärde och relationen kundanskaffningskostnad kundens livstidsvärde. Men det är ett annat inlägg.

Avslutningsvis! För att sätta ledningens förväntningar rätt är det viktigt:
  • Att planen och budget är balanserad mellan utgående och inkommande marknadsföring.
  • Att planen förutser olika missnöjesdeltan och kompenserar för de genom alternativa strategier.
  • Att planen presenterar ett realistiskt sätt att uppnå mål och tidsramar. Gör du det sätter du rätt förväntningar. Utan det kommer du få det svårt med att hantera förväntningar!