08 okt Trender I HubSpot´s Inbound Marketing Rapport 2014

Lästid 4 min

Var befinner vi oss nu när det gäller inbound marketing? Jo, avståndet mellan budget och ROI minskar. Det visar en nyligen publicerad rapport från HubSpot. Och rapporten beskriver även några av de viktigaste trenderna!

HubSpot har precis släppt sin årliga State of Inbound Marketing rapport. En rapport på 54 sidor och omfattar allt från planering och budgetering för inbound marketing till genomförande och analys.

Budget Ställd Mot ROI

Budgeterna för inbound marketing ökar. 74% av B2B företag ökar sina budgetar under 2014. Och medan den drivande kraften bakom en marknadsbudget alltid har varit att öka försäljningen, har rapporteringen av ROI: n dröjt (ofta aldrig tagits fram). Eller i vart fall varit svår att ta fram och framstått som ett frågetecken. Det här frågetecknet kring ROI graderar marknadsansvariga i undersökningen som utmaning nummer ett. Men samtidigt ger de ROI: n en lägre prioritet jämfört med ansträngningar att generera leads eller konverteringar.

Det här stämmer särskilt för mindre företag (med färre än 25 anställda). I och för sig inget konstigt. De är fokuserade på att bygga program för inbound marketing, öka trafik och leads. Mindre bekymrade över att bevisa lönsamheten med inbound marketing. Sen tycker jag att mindre företag bör ha en uttalad strategi att ha så låg kundanskaffningskostnad som möjligt. Detta särskilt om säljprocessen inte bygger på egna säljare eller är komplex.

Kundanskaffningskostnad (KAK)

Alla sälj och marknadsföringskostnader för en given tidsperiod delade med antal nya kunder under en given tidsperiod.

Om spenderat 300 000 sek på sälj och marknadsföring under en månad och fått 30 nya kunder, KAK = 10 000 sek.

Marknadsföringen i % av KAK (M% – KAK)

Förändringar över tid signalerar att det skett en förändring i strategin eller effektivitet.

Ökning =

1) Spenderar för mycket på marknadsföring

2) Minskade säljkostnader på grund av missat budget

3) Försöker öka säljproduktiviteten genom att spendera mer på marknadsföring och tillhandahålla fler leads till sälj.

• För företag med mest säljare och komplex försäljningsprocess M%-KAK = 10-20%
• För företag som har innesälj och mindre komplex försäljningsprocess M%-KAK = 20-50%
• För företag med låga kostnader och enkel (automatiserad) säljprocess M%-KAK = 60-90%

I större företag med marknadsavdelningar är det mycket mer tydligt att de står till svars för sin marknadsbudget och resultatet. Det är ju konkurrens med andra avdelningar i organisationen och med regelbundna budgetrevisioner lämnas lite eller inget åt slumpen.

Oavsett storlek på företag är det fortfarande svårt att visa på ROI om sälj och marknad inte är synkroniserade när det gäller mål, processer och data. Det som styr detta är försäljningsprocessen och hur komplex den är. Idag är det fortfarande så att marknadsförare generellt inte har kunskapen eller erfarenheten!

Vad du kan göra nu:

• Införa en Webbanalys mätmodell som bygger på Google Analytics
• Köpa HubSpot och använda HubSpot’s verktyg för att mäta ROI

Förhållandet Mellan Traditionell Marknadsföring Och Inbound Marketing

Det känns som att nu är det bevisat. Hälften av de som svarade i undersökningen graderade inbound som deras främsta källa till leads. Alla andra källor som betald media, telemarketing, mässor, etc ligger lägre. 42% i genomsnitt. Och fördelen som inbound marketing har över den traditionella marknadsföringen ökar när man går från B2B till B2C och slutligen ideella organisationer.

Rapporten visar också att inbound marketing inte längre är någon småföretagarverksamhet. Olika taktiker som bloggar, SEO, sociala media och mail där mottagaren sagt ja att få överträffar den mer traditionella marknadsföringen i viktighet Och med en stor marginal både när det gäller mindre som större företag.

Kanske dagsläget förbryllar många marknadsförare! Idag har inbound marketing inte “bara” ett brohuvud. Mindre företag har anammat och stora varumärken och tillverkare anammar snabbt. Sen finns vissa undantag som Amazon som var tidigt ute. Idag försöker de flesta att använda både inbound och mer traditionell marknadsföring för att attrahera, konvertera, övertala och glädja kunder. Verktyg som HubSpot eller Google Analytics gör det möjligt att mäta resultatet från allt innehåll och distributionskanaler. Och skapa bättre beslut om vad som fungerar och inte. Sammantaget hjälper det att komma vidare mot att visa på marknadsföringens ROI.

Den Stora Trenden – Kundnöjdhet

State of Inbound Report 2014 är en stor tillgång för HubSpot och oss alla för att bättre förstå vad som är viktigast för kunder och vad som gör de mer nöjda! Traditionellt brukar vi prata om att verksamheten är B2B eller B2C inriktad eller både och. Vad som händer är att fokus mer och mer riktas mot H2H, Human to Human eller människa mot människa.

Och inbound marketing kapitaliserar på den relation som uppstår mellan på människor omkring affärstransaktioner. Några exempel:

Problemorienterad – Varje människas inköp baseras på ett problem. Vare sig det gäller att hänga med i modetrenden eller ett lagerhållningssystem som inte längre passar verksamheten. När problemet blir akut är de redo att köpa av dig.

Personabaserad – Köpares persona är fiktiva representanter av dina idealkunder. I det ligger också att de har mänskliga behov och problem precis som du. Använd inte personas endast för en segmentering strategi utan fokusera även på problemen du löser.

Sök – I inbound marketing ingår att optimera hemsidor för först och främst människor. Sedan sökmotorer. För även om din hemsida är på förstasidan i sökresultatet är det ingen som köper från en hemsida byggd för robotar. Och förr eller senare kommer Google nedgradera hemsidan om den inte svarar på sökfrågor från de som söker, människor.

Användarupplevelse – Hemsidans design bör fokusera på att erbjuda en bra användarupplevelse för varje besökare. Även om hemsidan är ett stort B2B varumärke så är besökarna fortfarande människor som vill ha en komplett upplevelse.

Sociala media – Ett förhållningssätt som bygger på människa mot människa hjälper dig att komma ihåg att strategin för sociala media är om kundkommunikation. Inte ett publiceringsverktyg. Sedan drar inbound marketing nytta av det samtalet för att generera fler leads till verksamheten.

Analys – Alla vet vi hur lätt det är att hamna vilse i all statistik som omfattar inbound marketing. Samtidigt finns siffrorna för att du bättre ska kunna koppla dig till människorna och leverera en upplevelse i världsklass.

Guidande försäljning – Människor vill inte att någon säljer. De vill köpa. Alltså bli guidade i beslutet som bäst löser problemet. Därför bör säljprocessen avspegla det. Sluta sälj bara för att nå budget och börja guida för att utveckla mer långsiktiga relationer med kunder.

Genom att utnyttja kraften i inbound marketing säkerställer du att kommunikationen är mer människa mot människa och det är en förändring i sättet att göra affärer vi alla kan uppskatta – även din vinst.

Ladda Ner Ditt Exemplar Av Rapporten